Este post fue originalmente publicado el 05/12/2014 en el WP de insanidadpublica.com
Un concepto clave para entender el funcionamiento de una institución es el de «modelo de negocio», a esto me refiero a entender cuales son los incentivos y las penalidades «reales» (no necesariamente explícitas) que marcan el comportamiento de la institución.
Por ejemplo, BMW pude vender autos con precios muy superiores a los de Toyota a pesar de que ambos ofrecen una funcionalidad básica muy similar. Aquí es muy importante entender que la única razón por la que BMW puede vender a un precio mayor que Toyota es porque la experiencia de usar un BMW es mejor que la experiencia de usar un Toyota. Esto es clave porque explica la supervivencia de BMW a pesar de la diferencia de precios, cuando la lógica de la competencia nos dice que a funciones similares debería prevalecer el menor precio. Probablemente todos queramos la mejor experiencia en autos, pero solo un segmento de la población puede pagar en dinero esa diferencia en experiencia. Y es en base a esta población que BMW no solo subsiste sino que se ve obligado a seguir brindando esa gran experiencia, para evitar la penalidad: perder a la clientela que espera esa experiencia.
Podemos ver entonces el modelo de negocio en torno a los incentivos y penalidades a las que está expuesto BMW: productos de muy buena calidad para los que puedan gastar en esta muy buena calidad. Más allá de entender como funciona la institución, esto nos hace posible predecir las conductas de la empresa, y una de las maneras más fáciles es la que hemos hecho: ver de donde viene el dinero, que situaciones son las que hacen ganar y que situaciones son las que hacen perder a la institución.
De esta manera podemos predecir como actuaría BMW ante un defecto de fabricación versus Toyota (e incluso la probabilidad de encontrar un defecto de fabricación). Este mismo ejercicio nos permite además analizar las diferencias que podríamos esperar entre los contenidos y las conductas de una publicación que cobre completamente todo al lector (sin publicidad) versus el contenido de una publicación con publicidad, de un servicio de correo electrónico gratuito con publicidad versus uno pagado por suscripción, de una empresa de hardware que gane por cada venta de hardware versus una que gane por el uso continuo del software instalado, y por supuesto, de una institución que gane por atender a un paciente enfermo versus una institución que gane por evitar que alguien se enferme…
